中国电信坐上了可能融化的冰山

凡事预则立，不预则废。

年末的电信市场竞争格局，与年初相比，已经发生了明显的变化。三家电信运营商的市场占有率，正在向均衡方向发展。特别是最近几个月，中国电信的移动新增用户比，在逐步提高，中国移动的新增用户占比也逐渐下降，至于何时达到一个相对稳定的状态，要经过相当长的一段时间，三家电信运营商的市场搏杀后，才能够看到博弈的结果。

中国电信截止到10月，本年度新增了移动用户2200万，网上移动用户数目前已经越过了5000万。这样的用户群体，对比中国移动和中国联通，虽然还有一定的差距，但一些实质性的问题却需要中国电信提前考虑，要采取坚决的措施，来保证老用户的稳定和新增用户的快速发展。

看看中国电信今年在市场营销策略上的体现，在全国大范围的统一营销活动中，无不流露着以追求用户规模为本质的意图，这一市场行为是正确的。对新兴的移动通信运营商，用户规模的重要性，要远远大于用户利润的着眼点。没有一定的用户规模，电信运营商还运营什么，没有一定的用户资源，所有附生在他们身上的增值业务都是空谈，所有围绕着为用户服务的理想也不会发出灿烂的笑颜。但在中国电信高歌猛进之时，我们也看到了中国电信正在坐上了可能融化的冰山。

中国电信在今年采取的一系列市场营销措施，在曾经的中国联通CDMA运营中，都或多或少的有所实践。在发展CDMA的历史上，对待新发展用户，中国联通可以说创新不断，绞尽脑汁。在最近中国电信推出的新入网用户优惠活动中，话费补贴，终端补贴，话费和终端交叉补贴，信誉消费，本金返还等，在中国联通推广CDMA之时，都被翻来覆去的发挥到了极致。这样做的最大好处是可以在短时间内，降低新用户的入网门槛，快速的吸引新用户入网，对跳蚤用户很有诱惑，基本上以中低端用户群体为主，与中国电信先前宣布的以服务于高中端用户群体为主差距很大。无论是话费补贴还是终端补贴，都是一个双面刃，如果持续的补贴下去，最终伤的是电信运营商自己。根据中国联通的前经验来看，对新用户进行入网补贴，在一定的阶段，可采取，但要在可以控制的范围内。如果用户形成了一定的规模，再继续进行各种名目的入网补贴，中国电信将不可承受之重。补贴可以说是一个无底洞，最终将拖跨中国电信，蚕食掉企业日趋下滑的利润。补贴也可以说是洪水猛兽，中国联通因为当年陷入了持续补贴的怪圈，形成了恶性循环，难以自拔，最后CDMA没有发展起来，G网也错过了大发展的最佳时机，没有形成与中国移动相抗衡的市场占有率。间接的看，中国移动应该感谢中国联通运营了CDMA，如果没有CDMA限制了中国联通在G网上的发展，中国移动在2G市场上的占有率会缩水很多，这是我们回头看到的。

补贴对中国电信而言，也是万般权衡后采取的市场营销措施，但一定要适可而止，否则将步入到中国联通曾经的怪圈里，让用户形成了依赖，不补贴就不入网。况且，对这些补贴入网的用户，优惠活动到期后，怎么样维系和挽留，也要有针对性的措施，否则就如同熊捭苞米。如果维系和挽留的措施不到位，甚至无效，中国电信坐着的就是冰山，用户会快速流失，冰山将会化掉。中国电信也应该从现在开始，重新规划网上老用户维系和挽留的有效措施，不搞花架子，要真实有效，把握住积极的一点，维系也是发展，重点在落实。从拥有5000万用户之初，就奠定一个良好的巩固基础，在体系内形成考核的重心突破，发展和维系各占50%。从成本运用上，也要有针对的加大投入，维系和挽留的方法方式应该多种多样，从产品到服务，从定期到不定期，只有把在网用户的维系工作做扎实，中国电信才能够巩固前期发展的果实，继续稳步前进，才能够提前实现一亿户的目标群体。

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